Você contrata um correspondente jurídico por R$ 200 pra fazer uma audiência. Quanto cobrar do seu cliente final? R$ 250? R$ 400? R$ 600? Não tem uma resposta única — mas existem critérios objetivos que evitam você cobrar pouco demais (perda) ou demais (cliente vai embora).
Este guia mostra a estrutura de precificação que escritórios bem geridos usam, com tabela de mark-up por tipo de diligência, exemplo numérico e o erro mais comum (e caro) ao precificar repasses.
A estrutura básica do preço ao cliente
O preço cobrado do cliente final é composto por:
- Custo do correspondente (o que você paga pra terceirizar)
- Margem do escritório (sua remuneração pela gestão e responsabilidade)
- Tributação (a fatia que vai pro fisco)
- Reserva pra imprevistos (no-show, urgência, complementação)
A fórmula geral:
Preço cliente = (Custo correspondente + Margem) ÷ (1 − % tributos − % reserva)
Tabela de mark-up por tipo de diligência
Margem sugerida sobre o custo do correspondente, por complexidade:
| Tipo de diligência | Custo médio correspondente | Mark-up sugerido | Preço cliente (faixa) |
|---|---|---|---|
| Protocolo de petição | R$ 60 – R$ 150 | 50–80% | R$ 100 – R$ 270 |
| Carga / cópia de autos | R$ 50 – R$ 120 | 50–80% | R$ 80 – R$ 220 |
| Diligência em fórum | R$ 80 – R$ 200 | 60–100% | R$ 130 – R$ 400 |
| Audiência conciliação | R$ 150 – R$ 250 | 80–120% | R$ 280 – R$ 550 |
| Audiência UNA / instrução | R$ 250 – R$ 400 | 100–150% | R$ 500 – R$ 1.000 |
| Notificação extrajudicial | R$ 100 – R$ 250 | 70–100% | R$ 170 – R$ 500 |
| Audiência criminal réu preso | R$ 300 – R$ 600 | 120–200% | R$ 700 – R$ 1.800 |
* Os valores de correspondente são baseados na nossa tabela de preços de correspondente 2026.
Exemplo numérico — audiência trabalhista em SP
Você toma um caso trabalhista em São Paulo. A audiência de conciliação está marcada e você não pode comparecer. Cenário:
| Custo correspondente (audiência conciliação SP) | R$ 280 |
| Margem do escritório (100% sobre custo) | R$ 280 |
| Subtotal antes de tributo | R$ 560 |
| Tributação (ISS 5% + IR 1,5% + PIS/COFINS 3,65% = ~10%) | R$ 62 |
| Reserva pra imprevisto (5%) | R$ 31 |
| Preço final ao cliente | R$ 653 |
Arredondando pra cima: R$ 700. Margem líquida real (depois de pagar correspondente e tributos): R$ 220 (~31%).
💡 Dica: use a calculadora de economia da JurisConnect pra simular o impacto financeiro de terceirizar vs ter equipe própria.
Mark-up baixo vs alto — quando usar cada um
Mark-up baixo (50–80%)
- Cliente recorrente em alto volume: banco, seguradora, escritório parceiro que manda 20+ casos/mês — relação de longo prazo justifica margem menor.
- Diligências simples: protocolo, cópia, carga — risco baixo, sem necessidade de gestão estratégica.
- Cliente sensível a preço: mercado competitivo, leads que comparam orçamentos.
Mark-up médio (80–120%)
- Audiências de conciliação: tem alguma estratégia (proposta de acordo), risco médio.
- Cliente esporádico: caso único ou poucos casos por ano — a margem cobre o custo da relação comercial.
- Comarca remota: escassez de correspondente eleva risco operacional.
Mark-up alto (120–200%)
- Audiência de instrução / UNA: exige preparação, briefing detalhado, risco alto.
- Audiência criminal: alto risco, exigência técnica, repercussão.
- Caso estratégico: case de alto valor, cliente premium, baixa sensibilidade a preço.
- Urgência extrema: diligência em menos de 24h.
Como apresentar o valor pro cliente
Três formatos comuns, do melhor pro pior:
1. Embutido nos honorários (recomendado)
Você cobra os honorários integrais e absorve a diligência como custo operacional. O cliente vê só "honorários advocatícios" no contrato. Pro: simplicidade, sem renegociação por item, margem protegida. Contra: exige conhecer o caso com profundidade pra dimensionar honorários — diligências surpresa apertam a margem.
2. Linha separada "diligência / correspondente"
Honorários + "despesas processuais e diligências" como item destacado em planilha mensal ou contrato. Pro: permite repassar urgências e múltiplas diligências sem rever honorário base. Contra: abre conversa sobre cada item, cliente pode questionar valor.
3. Repasse direto detalhado (não recomendado)
"O correspondente cobra X, vou cobrar X + 30%". Pro: transparência total. Contra: cliente vai buscar o correspondente direto na próxima vez, escritório vira intermediário sem valor percebido.
Erros de precificação que custam caro
1. Repassar custo bruto sem margem
"Vou repassar exato o que o correspondente cobra, fica mais honesto." Você está absorvendo o tempo de gestão (selecionar, validar, acompanhar) sem remuneração. Em 10 diligências/mês, são ~10 horas de trabalho que ficaram fora da conta.
2. Esquecer o tributo
Cobra R$ 400, paga correspondente R$ 200, "lucro R$ 200". Esqueceu que R$ 40 vai pra ISS + IR + PIS/COFINS. Margem real: R$ 160 — 20% menos.
3. Não cobrar urgência
Cliente pede audiência pra amanhã. Você paga correspondente com acréscimo de 40%. Mas cobra do cliente o mesmo valor "tabelado". A diferença sai do seu bolso. Sempre repasse o adicional de urgência ao cliente, com transparência.
4. Subprecificar pra fechar contrato
Cliente novo, você dá desconto pra fechar. Vira referência no contrato. Depois de 3 meses, você quer subir o preço — cliente resiste. Melhor: dar bônus pontual em vez de descontar a tabela.
Quer reduzir seu custo unitário de correspondente?
Com volume médio na JurisConnect, o custo por diligência cai 10–20% vs marketplace. Mais margem pro escritório, mesmo preço pro cliente.
Solicitar OrçamentoQuando renegociar com cliente recorrente
Reajuste sugerido a cada 12 meses, vinculado a:
- Volume: se subiu, dá pra reduzir margem unitária e manter receita;
- Inflação: IPCA + 1–2% como piso;
- Complexidade média: se as diligências ficaram mais complexas (mais audiências, menos protocolos), ajustar pra cima;
- Mudança de tributação: reforma tributária 2026/2027 vai impactar — repassar com transparência.
Perguntas frequentes
É legal cobrar do cliente um valor maior que o custo do correspondente?
Sim. O escritório presta o serviço ao cliente — o correspondente é insumo. A margem remunera coordenação, responsabilidade técnica e gestão de risco. O Código de Ética da OAB veda honorários aviltantes ou abusivos, não a remuneração por gestão.
Qual o mark-up típico em diligências terceirizadas?
50% a 150% sobre o custo do correspondente. Diligências simples: 50–80%. Audiências complexas com risco: 100–150%. O critério é o valor entregue ao cliente, não o custo.
Como apresentar o valor pro cliente?
O melhor é embutir nos honorários ou em "diligências e despesas" sem detalhar o custo do correspondente. O cliente contrata o escritório, não o correspondente. Detalhar o repasse abre brecha pra renegociação e pra cliente buscar a fonte diretamente.
Posso repassar exato o custo, sem margem?
Pode, mas não é recomendado. Repassar sem margem significa absorver tempo de gestão, validação e responsabilidade — reduz lucratividade. Em volume médio (10+/mês), a perda é significativa. Margem mínima recomendada: 30–40%.